Na contramão das rivais, Totvs vai atrás das grandes

Na contramão das rivais, Totvs vai atrás das grandes

Carolina Pereira
cpereira@brasileconomico.com.br

Conquistar ao menos dez clientes com faturamento acima de R$ 750 milhões, é o objetivo de Lélio Souza, da Totvs, para este ano. O executivo encabeça a recém-criada divisão da fornecedora de software voltada para atender às grandes companhias, algo que vai na contramão do que a empresa vinha fazendo até hoje. Focada em sistemas de gestão (ERP) para pequenas e médias, a Totvs agora entra no terreno da sua principal concorrente, a alemã SAP. Souza explica que os clientes de grande porte exigem outro tipo de atendimento, o que fez o executivo contratar cerca de 25 pessoas no último ano, algumas delas com passagem pela SAP.

“Estes clientes querem discutir o negócio e exigem solu- ções mais complexas, não algo já pronto”, explica. Até agora, a Totvs possui 20 contas com este perfil, a maioria delas de empresas que come- çaram clientes pequenos ou mé- dios e foram crescendo ao longo dos anos. Este é o caso da Drogaria Rosário, por exemplo, que hoje é uma empresa do grupo Brazil Pharma.

Para Souza, entre as vantagens de entrar neste segmento está a visibilidade que os projetos geram no mercado, mesmo entre as empresas menores, que continuam sendo o foco principal da Totvs. Segundo dados de uma pesquisa da Fundação Getúlio Vargas (FGV) de 2011, a Totvs, que fatura cerca de R$ 1,2 bilhão, lidera o mercado de ERP no país com 38% de participação, e a SAP vem em seguida com 27%.

Quando o assunto são apenas as grandes empresas, porém, a situação é diferente: a companhia alemã detém 50% dos clientes que contam com mais de 550 computadores. Para se diferenciar da líder, Souza aposta no entendimento da legislação e aspectos fiscais do Brasil e, também, na presen- ça física que a Totvs tem no país por meio de unidades próprias ou franquias (54 no total).

“No custo-benefício, a diferença não é tão grande. Mas temos vantagens como o fato da implementação não ser feita por terceiros”, diz, se referindo ao modelo utilizado pela SAP. Concorrência Enquanto a Totvs deseja aumentar a presença nas grandes, a SAP quer mudar a representatividade das pequenas e médias empresas em sua receita no Brasil. A companhia tem hoje 80% do faturamento proveniente de clientes grandes, mas espera que o percentual diminua para 60% até 2015.