Classe D compra produto mais barato e faz crescer marca regional

Na última década, a classe C virou moda. Empresas de todos os setores começaram a prestar atenção nesse consumidor. Mas na esteira do crescimento do poder aquisitivo dessa população, brasileiros de faixas sociais inferiores também se deram bem. Eles são os integrantes das classes D.

Com ganho familiar mensal máximo de R$ 1.533, os integrantes da classe D têm neste ano uma renda estimada de R$ 381,2 bilhões , segundo cálculos da Data Popular. A quantia é expressiva. Ultrapassa o total disponível da faixa B (renda de R$ 5,1 mil a R$ 10,2 mil), de R$ 329,5 bilhões para 2010.

Mas o que compram os consumidores da classe D? Basicamente, os mesmos produtos consumidos pela classe C. Com uma diferença: as marcas preferidas não são as líderes de venda. São, na verdade, os itens mais baratos da prateleira. Graças a esse fenômeno, fabricantes regionais de alimentos e bebidas vêm ganhando amplitude nacional. Supermercados da periferia de grandes cidades têm sido a porta de entrada para essas empresas.

"Quando o consumidor da classe D começou a consumir novas categorias de produtos, nossa empresa, que sempre foi regional, começou sua expansão para outros Estados", conta Roberto Kümel, presidente do Moinho Arapongas, empresa paranaense dona da marca Floriani de macarrão instantâneo.

O lámen do Moinho Arapongas é um bom exemplo do que consome o brasileiro das faixas D e também da E. No supermercado Pedreira, do bairro de mesmo nome, na Zona Sul de São Paulo, o pacotinho de 85 gramas do macarrão instantâneo Floriani custava R$ 0,39 no fim de junho. A marca líder, a Nissin Lámen, estava por R$ 0,79 - mais que o dobro.

Isso se repete com outras marcas que uma consumidora das faixas A e B jamais ouviu falar. Na gôndola de catchup, por exemplo, o frasco da marca Heinz, importado dos EUA, de R$ 5,99, fica lado a lado do desconhecido Catchup Konsumo, de R$ 1,99. A gelatina Apti, produzida pela Apti Alimentos, de Chapecó, SC, sai por R$ 0,59 enquanto a tradicional marca Sol, da J.Macêdo, custa R$ 0,79. O suco concentrado Palmeiron, da pernambucana ASA Indústria e Comércio, é vendido por R$ 2,49 enquanto o líder Maguary sai por R$ 3,99.

Nesse mercado de 32 caixas, há mais de 9 mil produtos diferentes, segundo Marco Aurélio de Paiva, gerente da loja. "Há 15 anos só vendíamos arroz e feijão. Conforme a renda do consumidor foi melhorando o supermercado também foi crescendo", diz ele.

Por mais que as instalações sejam semelhantes a de qualquer supermercado tradicional, fazer compras em uma loja de periferia como o Pedreira é bem diferente de dar uma volta em um Pão de Açúcar ou em um Walmart. A prateleira de refrescos em pó - que em lojas de bairros ricos é cada vez menor - na periferia, é enorme. Há mais de 20 marcas diferentes e embalagens de até 1 quilo do produto (que rendem 10 litros de refresco por apenas R$ 2,49).

No corredor de bebidas, além de sucos prontos, metade do espaço fica com as bebidas mistas de frutas - uma espécie de refresco. A líder é a Tampico, da Ultrapan, com sede em Valinhos, SP. Mas além dela (uma das poucas encontradas em supermercados mais sofisticados) há pelo menos outras dez marcas diferentes. A Keko, produzida pela paulistana Armazém do Sabor, é uma delas. "A bebida mista é a alternativa saudável para o consumidor da classe D, e da E, que quer fugir do refrigerante", diz Dalton Lara, diretor da empresa. As garrafinhas do refresco Keko, no supermercado Pedreira, custam R$ 0,79. "O segredo do negócio é oferecer refrescância e gosto de fruta, tudo por menos de R$ 1", diz Lara.

Mas se engana quem pensa que o consumidor D não liga para qualidade. "Essas novas marcas só estão ganhando espaço no mercado porque a diferença de qualidade entre o produto líder e o mais barato disponível já não é tão grande como antes", diz Eugênio Foganholo, consultor especialista em varejo. "Se a gente vender porcaria, o consumidor não compra de novo", acrescenta Gustavo Morauer, presidente da Konsumo, que fabrica 30 toneladas diárias de catchup.

Roberval Dias Martins, diretor comercial da Alca Foods, de Itumbiara, GO, vai mais longe. "Além de qualidade, o produto precisa combinar com o gosto do consumidor D e E", diz ele, que produz cereais matinais com sabores como banana e morango com elite condensado. A receita tem dado certo. O faturamento, que no ano passado foi de R$ 26 milhões, este ano deve chegar a R$ 36 milhões.

Embalagens e nomes inspirados nas marcas líderes são armas para vender

Além do preço, as fabricantes de produtos destinados às classes D e E lançam mão de outros artifícios para garantir a entrada no carrinho do consumidor. Ter a embalagem parecida com a da marca líder é uma das armas dessas empresas.

Entre os produtos de higiene pessoal, os absorventes higiênicos da marca Seja Livre chamam atenção na prateleira dos supermercados de periferia. Produzidos pela empresa fluminense Aloés, o pacote com 8 unidades custa R$ 0,99. Já a marca que "inspirou" o nome Seja Livre, a Sempre Livre, da Johnson & Johnson, sai por R$ 1,49.

Outro produto que surpreende é o da linha de cereais matinais da Alca Foods, com sede em Itumbiara (GO). Lembrando a marca líder Kelloggs, cujo mascote é o tigre Tony, todos os cereais da Alca Foods têm um leão sorridente estampado na caixa do produto. "Um é o rei da selva, o outro não é", diz, brincando, o diretor comercial da empresa, Roberval Dias Martins.

A ideia do leão, segundo ele, não é confundir o consumidor, mas fazer uma versão "mais brasileira" do produto. É por isso, segundo ele, que um dos cereais chama-se "ChocoBol" e não "ChocoBall", em inglês.

Alguns fabricantes chegam a operar com liminares obtidas na Justiça, para deixar de pagar a diferença de ICMS entre os Estados. Isso acontece principalmente com empresas de Minas Gerais, Paraná e Santa Catarina, em relação ao ICMS paulista. "Esses fornecedores fazem o possível e o impossível para vender mais barato, pois o preço é o único instrumento que eles têm como diferencial", explica Martinho Paiva Moreira, vice-presidente da Associação Paulista de Supermercados (Apas).(LC)

Fonte: 20/07/2010 - Valor Econômico - SP

Carreiras: 80% das demissões são por conta do comportamento

Dentre estes problemas, os mais comuns são as fofocas, falta de comprometimento e apresentação, diz especialista

Um levantamento realizado pela coach e consultora de gestão de carreira e imagem, Waleska Farias, aponta que 80% das demissões são motivadas por problemas comportamentais e não por incompetência, como se poderia imaginar.

Dentre estes problemas, segundo a consultora, os mais comuns são as fofocas, a falta de comprometimento do profissional com a empresa, a exposição inadequada em redes sociais e a apresentação, que inclui tanto a forma como a pessoa se veste quanto como se comunica.

“A apresentação compromete muito, especialmente no ambiente financeiro e na área médica.

Independentemente disso, o fato é que as empresas não querem ter sua imagem comprometida por uma apresentação ruim de um colaborador”, diz.

Características positivas:

Ainda segundo a consultora, são recorrentes as queixas de empresários sobre seus colaboradores, dada a dificuldade de se relacionarem em equipe. Assim, explica ela, mesmo com o conhecimento técnico e especializado sendo de fundamental importância, já que ele capacita ao desempenho das funções pelas quais a pessoa é responsável, o conhecimento emocional é que “permitirá a sustentabilidade pessoal e excelência nas relações de trabalho”.

Assim, dentre as características mais valorizadas, estão a empatia, autogestão, proatividade e flexibilidade.

“Certo ditado fala que “não somos o que dizemos, mas o que fazemos”. Fato esse que nos leva a refletir sobre como nossas atitudes influenciam na formação da nossa imagem, pois somos constantemente avaliados por nossas ações e reações e através delas é que as pessoas formam e expressam opiniões a nosso respeito”, diz.

Fonte: www.administradores.com.br

O Fator Coerência da Gestão Empresarial – a reputação como reflexo da administração do negócio.

O excesso de competitividade em alguns mercados, também, tem trazido a tona seus efeitos negativos no mundo corporativo. É uma espécie de efeito colateral nefasto a atividade empresarial que busca aumentar seu nível de eficiência e atendimento as demandas do seu consumidor cada vez mais exigente e consciente de seus direitos. A busca pelo nível máximo de produção e resultados tem levado muitas organizações a testarem seus limites em todos os aspectos. O lema fazer mais com menos virou em muitos negócios uma palavra de ordem da alta administração e todos os processos de controle são criados com a perspectiva de manter a indústria monitorada com base nos resultados que é capaz de entregar.

Os fins nunca deveriam justificar os meios, mas para muitas empresas esse também é um lema que define muitos negócios e depois que os “castelos” desmoronam é que descobrimos o comportamento obscuro que muitas companhias escolheram seguir a optar pela conduta ética e a busca sustentável pelos objetivos traçados no planejamento estratégico.

Ao tratar desse assunto – reputação e conduta ética – veio a lembrança que em certa ocasião Warren Buffett ao comparecer no congresso americano para falar sobre o escândalo da violação das normas da Securities and Exchange Comission (SEC, a comissão de valores mobiliários norte-americana) por parte dos executivos seniores do banco de investimentos Salomon Brothers em 1991 disse a seguinte frase após pedir desculpas pelas transgressões dos antigos executivos: “Se perderem dinheiro da empresa, serei compreensivo; se perderem uma lasca da reputação da empresa, serei impiedoso”. Após essa frase ele ganhou de muitos a confiança e o respaldo dos investidores e clientes. A principal conquista naquela ocasião em termos de confiança foi a do próprio governo americano que não impôs restrições ou sanções bancárias muito comuns quando ocorria esse tipo de evento.

Ao longo da história observamos inúmeros casos de reputações completamente abaladas por desvios de conduta de altos executivos na busca incessante por atingir os objetivos propostos e, também, por ganhos de bônus milionários a que são atreladas essas metas. Esse é um tema espinhoso, porém deve ser tratado com bastante cuidado em função da sua complexidade. Num artigo da revista Treinamento e Desenvolvimento – T&D, edição 160 de 2009, escrito por João Luiz Simões Neves que disserta sobre mudanças através de pessoas existe um relato interessante que é o seguinte: “... Não é difícil encontrarmos, por exemplo, medidores de desempenho que estão induzindo comportamentos negativos na organização (afinal de contas, as pessoas são responsáveis e procuram trabalhar de acordo com o que estão sendo medidas). Exemplo típico são as políticas de remuneração...”.

Bom, mas o que isso tem a ver com a reputação empresarial? Tudo, pois pessoas jurídicas são reflexos de condutas e comportamentos de pessoas físicas que as administram, e como a grande parte da postura estratégica de cada organização obedece a valores e anseios de seus dirigentes, que são influenciados por crenças, valores e atitudes, o conceito da empresa é um reflexo da reputação de seus comandantes e das ações e atitudes tomadas por eles no decorrer da gestão.

A pergunta agora é: como isso se reflete no dia-a-dia da empresa? Como posso monitorar os pontos críticos de um possível abalo na reputação da minha empresa? Como posso “blindar” a empresa de situações indesejadas? Onde está a diferença entre uma boa organização e uma má?

Recentemente em uma entrevista para a revista de negócios HSM o fundador do Instituto Reputação (Reputattion Institute), empresa especializada em gestão da reputação, Charles Fombrun relatou a existência de sete categorias de atributos que os consumidores associam à boa reputação. Vejamos quais são:

1. Produtos e serviços: capacidade da organização entregar aquilo que promete;

2. Desempenho financeiro: quanto mais sólida a empresa for melhor conceito ela terá entre seus stakeholderes;

3. Inovação: capacidade que a organização tem de melhorar continuamente seus produtos e serviços através de lançamentos ou ganhos na operação através de novos processos;

4. Ambiente de trabalho oferecido aos funcionários: capacidade de criar ambientes harmônicos propícios ao desempenho individual e de grupo;

5. Cidadania corporativa: capacidade de estabelecer um relacionamento justo com seus funcionários, terceirizados e parceiros, através de políticas de desenvolvimento de pessoas e qualidade de vida

6. Liderança: competência que a organização possui de instituir lideranças humanizadas e que se baseiam na liderança pelo exemplo;

7. Governança corporativa: instituição de políticas de gestão transparentes que visem boas práticas de administração com a finalidade de preservar e aumentar o valor das organizações.

Para descobrir qual o sentimento que seus clientes possuem ao ouvir o nome de sua organização tente medir o grau de admiração e confiança através de uma boa pesquisa. Já existem ferramentas no mercado disponíveis para essa tarefa. Uma boa metodologia é capaz de identificar com clareza a percepção dos consumidores em relação ao negócio.

A busca pela boa reputação independente do tamanho e do ramo de atividade. A reputação é o alinhamento do que a empresa faz com o que ela diz fazer. Procurar entender que a gestão da reputação consiste no fato de aproximar a realidade da percepção já se constitui em um bom caminho para a consolidação da imagem organizacional.

Um Abraço e boa semana

Gualter de Oliveira Rocha
gualter@evolucionar.com.br

Gualter de Oliveira Rocha é administrador pela UFPA, Especialista em Gestão Empresarial pela EBAPE-FGV/RJ, pós-graduado em Varejo e Bens e Serviços pela USP e mestrando em Comportamento Organizacional pela UFPA. Atualmente é pesquisador, consultor e professor universitário de graduação e pós-graduação, membro da Associação Brasileira de Inteligência Competitiva e professor da Escola Nacional de Administração Pública. Já atuou como executivo em diversas empresas como OI/Telemar, White Martins, HSBC, Banco Mercantil de São Paulo, Bradesco, Petrobras, Hoechst Marion Roussel, dentre outras.

Resposta 2

Recebi um e-mail de uma pessoa a qual, a princípio, não conheço e que continha um texto dizendo o que um bom político deseja ter, ou seja, quais seriam os atributos de competência que um cidadão que deseja acessar a vida pública deveria em tese possuir para ser reconhecido como tal

Como sempre, com a proximidade do pleito eleitoral começam a chegar mensagens, propagandas e todo tipo de conteúdo, as vezes marqueteiro, de futuros pretensos candidatos ou mesmo os velhos que desejam manter seu status quo e buscam com reeleição continuar se segurando no tradicional corrimão da profissão de político. Como sempre, também, os textos são bastante emotivos atendendo é claro aos princípios do bom marketing empresarial que busca com bastante assertividade conquistar seu público-alvo neutralizando seu poder de raciocínio lógico.

Alguns dos aspectos analisados no texto relatam que esse bom político deve ter ficha limpa, precisa ser transparente com uma conduta impecável e que deve ter a sua imagem preservada como bom chefe de família. Ao final, o texto prega que o político inteligente deve cuidar do lado de fora e do lado de dentro e que este não deve dar margem ao populismo ou tentar reconhecimento trilhando esse caminho. Não entendi o que é lado de fora e lado de dentro, mas tudo bem.

Caro Leitor deste blog, perceba que tempo vai, tempo vem, as coisas continuam na mesma. Na mesma mediocridade, na eterna pobreza e insuficiência de qualidade mesmo que num simples texto como esse que recebi. A falta de visão apurada traduz esse cenário de tantas incompetências de nossos homens públicos, principalmente pelas bandas de cá. É ridículo ter que pensar tão baixo e se nivelar ao que está bem abaixo da linha mediana do homem comum. Pedir zelo pela imagem, transparência nas relações, honestidade e responsabilidade com seus atos é tido como diferencial de campanha. Nossa!!!! Quanta pequenez reunida num só momento. Prezado Leitor, isso deveria ser pré-requisito! Desculpe, mas não deveríamos nem discutir coisas do tipo. Discordo do André Werner (autor do texto em anexo) pelo simples fato dele querer mostrar aos seus leitores que isso é um diferencial de homens da vida pública ou uma suposta vantagem. Para mim isso é algo que nem deveríamos discutir. Esses atributos a mim são tão naturais em todas as pessoas que nem se quer devemos pensá-los como algo fora do comum.

O bom político deveria sim liderar pelo exemplo. Deveria ser o sujeito que ao matricular seus filhos o fizesse em alguma escola de rede pública, que ao necessitar de algum procedimento médico se dirigisse a um posto de saúde, que morasse em casas ou apartamentos construídos pelo poder público, ou seja, que utilizasse sem exceção dos serviços públicos disponíveis ao cidadão comum. Isso sim seria apenas o começo da possível volta a credibilidade da classe.

Resposta

Esse é um tipo de resposta que tenho vontade de dar a todos aqueles que não sabem utilizar os meios de comunicação como uma ferramenta de aprendizado. Repassar e-mails de coisas fúteis como qualquer coisa relacionada à big brother, por exemplo, sempre darei essa resposta.

prezado marcos, bom dia!
não me leve a mal por favor e desculpe se não estou sendo tão educado assim, mas sugiro que vc me retire desse tipo de lista de e-mails por acreditar que isso não me acrescenta em absolutamente nada e pelo contrário só me ajuda ainda mais a ter que dispensar tempo de leitura e resposta a coisas tão fúteis e incapazes de trazer algum aprendizado positivo.
como professor, facilitador e orientador sugiro que não assistas programas desse gênero sob qualquer pretexto na medida que eles só trazem influências negativas e que na oportunidade a leitura de algum material pertinente ao aprendizado de qualquer outra coisa que ajude a desenvolvê-lo quanto ser humano se constitui em algo mais enriquecedor.
desde já agradeço sua atenção e na certeza de ser atendido.
cordialmente.
gualter de oliveira rocha

Varejo, Vantagem Competitiva e Tendências

É impressionante a força com que o varejo nesses últimos anos vem tendo no nosso mercado interno. Ainda hoje ao abrir meus e-mails dei de cara com uma notícia que dizia que o varejo de Shopping Center cresceu só em janeiro de 2010 2,5%. Se você for coletar informações de quanto esse setor vem crescendo no Brasil irá com certeza se deparar com números robustos em todos os seus segmentos que não só o de shopping.

Hipermercados e supermercados, lojas de departamento, clínicas, hospitais, bares, restaurantes, hotéis, lojas especializadas, farmácias, concessionárias de veículos, materiais de construção, lojas de internet, dentre outros compõe esse grande segmento com indicadores cada vez mais expressivos na geração de emprego e renda ao país. O varejo é o maior empregador e como tal necessita de um olhar clínico de setores do governo e da academia como um meio de facilitar e promover mais conhecimentos aplicáveis ao mundo empresarial. Essa aproximação tem um objetivo de melhorar o desempenho das empresas situadas nesse setor e conseqüentemente a geração de maiores e melhores resultados e competitividade.

Mas o que é o varejo afinal? Segundo Kotler, 1993, pag 602. “O varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal. Qualquer organização que utiliza esta forma de venda , seja ela fabricante, atacadista ou varejista, está praticando varejo. Não importa a maneira pela qual os bens ou serviços são vendidos (venda pessoal, correio, telefone ou máquina automática), ou onde eles são vendidos (loja, rua ou residência )”. Portanto, um varejista ou uma loja de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo faturamento provenha principalmente da venda de pequenos lotes. Qualquer organização que venda para os consumidores finais seja ela um fabricante, distribuidor/atacadista ou varejista está executando a atividade varejo. Não importa como os produtos são vendidos ou onde eles são vendidos. Para chegar à ponta (consumidor) a distribuição de produtos pode ser feita via catálogo (varejo sem loja), porta a porta, telemarketing, internet, lojas de rua, lojas de shopping, etc.
Todos são caracterizados como canal de distribuição.

A clareza da definição permite visualizar o ambiente que envolve o varejo. A disputa pelos canais de distribuição se acirra com o passar do tempo e a aproximação do fabricante com o consumidor final parece uma constante nesse processo. A indústria deseja saber de forma mais rápida e com maior precisão o que pensa o consumidor de seus produtos e serviços. Identificar necessidades e desejos (mais desejos) aproxima os canais de distribuição e tende a eliminar os intermediários. Essa mudança na cadeia de abastecimento que tradicionalmente funcionava em um fluxo que partia do fabricante para o consumidor final foi invertida ao longo do tempo e com o acirramento da competitividade. A economia atual permite o surgimento de um novo modelo e o aparecimento de um contra fluxo: consumidor para fabricante. Ou seja, a cadeia de abastecimento passa a ser acionada pela ponta da demanda e não mais pela oferta das empresas (push para pul).

É importante analisar que essa transição ou evolução no modelo de abastecimento ocorre sobretudo por transformações no ambiente do varejo brasileiro. No passado havia uma economia fechada, inflação alta, altos ganhos financeiros, consumidor desinformado, concorrência interna e grande parte dos negócios sendo gerenciado de forma amadora e familiar. No ambiente atual é clara a concorrência externa de empresas oriundas de diversos países, uma economia sem fronteiras e aberta, inflação controlada, consumidor informado, empresas com gestão profissionalizada e em busca de ganhos na operação e no aumento de sua eficiência operacional. Tal modelo é relativamente recente e data principalmente da estabilidade de nossa economia após o plano real em fevereiro de 1994 com a medida provisória 434. Os vários instrumentos utilizados no plano permitiram ao Brasil ingressar numa nova era e, mais do que isso, participar de uma nova economia mais globalizada que propiciou uma reconfiguração na estratégia de muitas empresas do setor.

Nos dias de hoje a globalização do mercado de consumo, novos hábitos e costumes, a expansão de novos mercados, parcerias, fusões e aquisições, exigem do varejo, ou melhor, do varejista novos desafios que vão desde a busca constante pela excelência passando pelo uso de novas tecnologias até a mudança de foco dos produtos para as empresas. E quando falo em mudança de foco é só parar e analisar o caso da rede de cafés Starbucks. Vender café pode ser feito em qualquer lugar do mundo, mas vender café igual à Starbucks ninguém faz. Por esse diferencial os consumidores da rede se predispõe a pagar bem mais caro por um simples café (valor atribuído a compra). Concentra-se aí outro grande desafio do varejista que é focar não somente na necessidade de compra, mas também na necessidade de entretenimento e da experiência de compra do consumidor. Esse pode ser um diferencial percebido pelo cliente e tido pela empresa como uma vantagem competitiva.

Segundo Michael Porter, a vantagem competitiva surge fundamentalmente do valor que uma empresa consegue criar para seus compradores e que ultrapassa o custo de fabricação da empresa. No varejo essas vantagens podem estar no conjunto de suas atividades tais como:

• Finanças – na complexidade dos impostos e na administração de um fluxo de caixa. No custo do capital ou na ameaça e oportunidade da concessão de crédito.

• Logística – na análise dos custos e estruturas necessárias. Na administração dos centros de distribuição e dos estoques. Na prevenção das perdas e de novas ferramentas de monitoramento e controle (ECR, ERP, CPFR).

• Pessoas – na análise da motivação dos colaboradores e no desenvolvimento de lideranças. Diminuição da rotatividade e políticas de remuneração que estimulem o desempenho. Investimentos em treinamentos e de um novo perfil profissional.

• Marketing – análise de todo o processo de comunicação para o consumidor. Merchandising no ponto de venda. Atenção ao marketing de relacionamento e comportamento do consumidor e, sobretudo, investimentos em pesquisa de mercado. Outras vantagens podem nascer da obtenção de marcas próprias, do mix de produtos, utilização de mídias adequadas e segmentação e posicionamento.

De uma maneira simples é possível identificar em que ponto provavelmente pode estar vantagem competitiva de sua empresa através de algumas perguntas-chave:
• A sua marca é conhecida?
• A localização de sua loja é favorável aos produtos e serviços comercializados?
• Seu preço. A quantas anda a precificação de produtos e serviços?
• Como é percebida a qualidade de seus produtos e serviços pelo cliente?
• Como anda a sua força de venda?
• Seus pontos de venda (PDV’s) são suficiente para atender seu público?
• Como está o seu pós venda?
• Seus produtos possuem garantia?
• Como estão seus processos internos?
• Seu SAC (Serviço de Atendimento a Cliente) funciona?
• Como está a sua rede de distribuição?
• Sua empresa possui um Plano de Negócio?
• Qual seu planejamento estratégico para 2010?
• Como anda a motivação de sua equipe?

Tendências
Algumas tendências são muito fortes no varejo. Dentre elas podemos destacar em linhas gerais as seguintes:

Profissionalização. A primeira grande tendência que destaco é a busca pela profissionalização e pela excelência na gestão das lojas através da capacitação das pessoas que fazem o negócio. As estruturas estão cada vez mais parecidas e o elemento humano entra como diferencial. Não se preocupe com a loja da esquina, se preocupe com o gerente da loja da esquina.

Relacionamento. O relacionamento customizado com o cliente se configura como uma tendência muito forte. Identificar necessidades, desejos e o reconhecer seus hábitos específicos trás aproximação, melhora a comunicação e o resultado disso quase sempre é mais vendas.

Entretenimento. A busca pelo entretenimento nas lojas tornando a experiência mais agradável é uma terceira tendência de elevado fator. Os clientes, de uma forma geral, não buscam somente comprar sapatos. Eles querem uma forma diferente de comprar que envolva todo um contexto de satisfação, prazer, diversão, conforto, conveniência, etc.

Tecnologia. O uso intensivo da tecnologia é uma crescente e deve tornar as operações mais padronizadas, rápidas, baratas e eficientes. Isso trás redução de custos e impacta na melhoria dos processos trazendo eficiência operacional. Já pensou um supermercado onde você não precisa tirar um a um os produtos do carrinho para passar no caixa? Pois bem, essa tecnologia já existe e em breve estará por aqui.

Multicanal e Multiformato. A inversão da cadeia de abastecimento trouxe uma visão nova de pensar a respeito de algo que é antigo. De que forma levar produtos e serviços aos consumidores? Criatividade e inovação em pensar sob a ótica do cliente levarão muitas empresas a um remodelamento de suas maneiras de distribuir produtos. Veja o caso das redes de farmácias que hoje vendem inúmeros produtos com os novos formatos de loja.

Gualter de Oliveira Rocha é administrador pela UFPA, Especialista em Gestão Empresarial pela EBAPE-FGV/RJ, pós-graduado em Varejo e Bens e Serviços pela USP e mestrando em Comportamento Organizacional pela UFPA. Atualmente é consultor e professor universitário e de pós-graduação de diversas instituições, managemente da Evolucionar GE e já atuou como executivo e consultor em diversas empresas como OI/Telemar, White Martins, HSBC, Banco Mercantil de São Paulo, Bradesco, Cyrela, Banco do Brasil, Amazônia Celular, Instituto de Desenvolvimento do Varejo, Correios, TIM Norte,dentre outras.

Oratória Positiva

Esse texto vai para os meus alunos dos cursos gestão, marketing, recursos humanos e análise de sistemas. Aproveitem as dicas da Zenaide Carvalho que é Instrutora, Palestrante, Autora de Livros, dentre outras. Como sempre digo o blog é uma ferramenta de aprendizado e cultura e aqui serão replicados tantos quantos forem os temas e assuntos interessantes sempre apondo ao final a autoria do texto. Tal assunto aqui abordado é de fundamental importância para estudantes e profissionais que aí estão. É importante ter a ciência e o conhecimento de que a perspectiva de ascensão na carreira profissional está diretamente ligada a capacidade que este profissional possui em se expressar. Vamos ao texto então. Um Grande Abraço a Todos. Gualter Rocha

“Aqueles cujo modo de falar não têm firmeza
são considerados donos de uma personalidade pouco firme.”
(M. Taniguchi)


Em várias literaturas sobre oratória ou o poder da comunicação encontramos basicamente as mesmas verdades acerca da comunicação interpessoal. Listarei dez delas:

1) O medo de falar em público pode ser dominado com técnicas de oratória;

2) Treinar várias vezes o que vai falar deixa o comunicador mais confiante;

3) Quem usa bem as técnicas de oratória usa melhor seu poder de convencimento;

4) Saber se expressar leva o ser profissional a conquistar melhores posições na empresa;

5) Quem tem entusiasmo ao falar contagia seus ouvintes.

6) Bons líderes devem ser excelentes comunicadores;

7) Transmitir bem os conhecimentos requer um estudo aprofundado do tema;

8) Gestos e emoção falam mais que a voz;

9) Branco, gagueira, tremedeira e vícios de linguagem podem ser corrigidos;

10) Todo mundo pode falar bem, basta treinar para isso.

Você já ouviu falar sobre Oratória Positiva? Como sabemos, quem sabe falar bem, tem maior poder de convencimento e, portanto, há uma tendência à liderança. Mas de que forma esses líderes estão utilizando todo esse poder? No dia-a-dia corporativo, como deve ser a transmissão de ordens, o gerenciamento de projetos, a liderança nas reuniões ou o feedback aos colaboradores?

Saber comunicar não basta. Para mudar comportamentos – para melhor – e para conseguir resultados através de outras pessoas, o comunicador tem que usar palavras positivas e elogiosas ou seja, fazer uso da Oratória Positiva. O ser humano reage melhor aos elogios e às palavras suaves do que às reprimendas e ao modo rude de agir de outros.

Qualquer um pode usar a oratória positiva, quer seja na empresa, com colegas de trabalho, quer seja em casa com familiares e amigos. Mas quem está em posição de liderança torna-se praticamente obrigado a usar a oratória positiva, já que seus resultados dependem de seus colaboradores. Vivemos num mundo onde há leis mentais e uma delas é a lei da “ação e reação”. Cada ação de sua parte gerará uma reação que volta na mesma proporção. E para gerar resultados positivos para você, veja abaixo algumas dicas de oratória positiva que você pode aplicar imediatamente no seu dia-a-dia:

1) Cumprimento:

Cumprimente as pessoas com quem cruzar durante o dia. Um “bom dia”, “boa tarde” ou “boa noite”, acompanhados de um sorriso e um leve menear de cabeça deixará seu interlocutor mais receptivo.

2) Lado positivo:

Antes de recriminar a atitude de alguém, procure ver o lado positivo que todas as pessoas têm. Na dúvida, não faça comentário nenhum. E se fizer alguma crítica que seja construtiva, para o crescimento de quem a ouve.

3) Elogio:

Pratique o elogio, de preferência que esse elogio tenha um motivo. Dizer a alguém somente “você é maravilhoso” talvez soe falso, ainda mais se você não estiver acostumado a elogiar. Por exemplo, se quer dizer que um colaborador é eficiente, que tal dizer assim: “Você é bastante eficiente, pois pedi para fazer o relatório para amanhã e você já me entregou hoje, parabéns!”

4) Vibração:

As palavras têm vibração. Isso já foi provado em estudos feitos por um grande estudioso japonês, chamado Masaru Emoto. Então, evite as palavras negativas e só profira palavras positivas. Se você está com um projeto que não sai do papel, que tal dizer “estamos caminhando, esse projeto está sendo preparado para ser lançado na hora certa”, ao invés de dizer “eu sou um fracasso, esse projeto é horrível, é difícil sair do papel”? Troque a raiva pela tolerância e a desesperança pela perseverança. Coloque todo o seu entusiasmo na sua fala e você contagiará a todos que o estiverem ouvindo.

5) Feedback:

Ao dar retorno aos seus colaboradores sobre algo que não vai bem, utilize a técnica do sanduíche: “elogio/bronca/elogio”. Elogie os pontos positivos, fale o que está ruim, mas feche a conversa com outro elogio. Assim você estará respeitando seu colaborador e ao mesmo tempo dando o seu recado. E não deixe de pedir a colaboração dele na melhoria solicitada.

6) Sorria:

Se um sorriso diz mais que mil palavras, vamos começar a usá-lo para falar? Um semblante sorridente transmite paz, educação, inteligência, segurança e deixa as pessoas mais receptivas a você.

7) Agradeça:

Não tem palavra mais positiva que o agradecimento. Agradeça a todas as pessoas com quem convive, por qualquer detalhe, por mais insignificante que possa parecer. Muito obrigada!

A oratória positiva deve ser praticada diariamente. Se ainda não é uma praxe sua, comece pelo espelho com você, agradecendo, sorrindo, gesticulando, concordando. E isso se tornará uma prática tão comum que em pouquíssimo tempo você notará uma transformação em si e nas pessoas à sua volta.

Boa sorte, sucesso para você e, mais uma vez, muito obrigada por ler este artigo!

Zenaide Carvalho
Escritora, Palestrante e Instrutora
Autora dos livros “Os Segredos da Oratória Política” e
“Como Ministrar Palestras e Treinamentos com Sucesso”
www.zenaidecarvalho.com.br